كيف يمكن الاستثمار في فريق المبيعات لإنجاح العمل الناشئ؟


زياد ملحم
زياد ملحم

الرئيس التنفيذي للتسويق لدى "أمانة كابيتال" بالإمارات العربية المتحدة منذ 2013. المؤسس والمدير التنفيذي لشركة ".GoldenHill Co" في لبنان منذ 2009.

الاقتصادي – آراء وخبرات:

لا يمكن للأعمال الناشئة والصغيرة تحمل نتائج إضاعة الوقت والطاقة، فالمنافسة شديدة وكل لحظةٍ ضائعة قد تستخدم للتقدم نحو الأمام. لسوء الحظ، ستقوم بإضاعة الوقت الثمين عندما تقوم بتوظيف أفراد ضمن فريق عمل مختص بالمبيعات، لا يتمتعون فعلاً بالمؤهلات المطلوبة. ففي الحقيقة، ما تجده على السيرة الذاتية من مؤهلات، لا يعني بالضرورة وفي الواقع أنهم سيقدمون الأداء والنتائج الأفضل لحظة دخولهم إلى العمل. من هنا، وبهدف إنجاح عملك، لا بد إذاً أن تستثمر في نقاط قوتهم منذ البداية.

– درّبهم بشكلٍ مستمر

إن الخطوة الأولى التي عليك القيام بها عند توظيف أحد الأفراد، هي تدريبه. فلمجرد أنه يتمتع بالخبرة والقدرة المطلوبة، فهذا لا يعني أنه يناسب شركتك تماماً، كون عملك الناشئ يتمتع بمواصفاته الخاصة ونظمه، والفرد الجديد بحاجة للتكيف معها حتى يستطيع تقديم الأداء الأفضل.

في المقابل، تبدأ المشاكل بالنشوء عندما تقوم بتدريبه في الأول وتتوقف، وذلك لأن تقنيات القيام بالمبيعات وأنظمة الشركة قد تتغير مع الوقت. من هنا، يسبب أمر ترك قدرات الموظف غير محدثة بإنشاء فريق مبيعات غير كفء. وحتى لو لم يتغير أي شيء في الشركة، عليك الحرص دائماً على تدريب الموظف وتحديث وتطوير قدراته.

احرص على دراسة وتقييم مقاييس أداء العمل

من الأمور الأهم التي على كل صاحب عمل دراستها هي الأرقام، كونها تسمح بمعرفة ما إذا كانت أنظمة العمل الحالية ناجحة أو لا. بالرغم من ذلك، ليس عليك إنهاء التحليل مع انتهاء دراسة الأرقام، وذلك إذا كنت تريد معرفة ما الذي ينجح وما الذي يحتاج للتغيير، عليك إذاً دراسة العملية التشغيلية الشاملة كلها. قم بدراسة الأرقام التي يمكنها تحديد الأجزاء التي تحتاج للتطوير. وكلما كنت قادراً على فهم طرق دفع العميل إلى الاهتمام بعلامتك التجارية ومنتجاتك، استطعت تحسين عملية تنفيذ المبيعات وتطوير فريق العمل.

تطلّع إلى المستقبل

لا شك في أن الحاضر هو الذي يهم بالنسبة للكثير من أصحاب الأعمال الناشئة. ولا شك أيضاً في أنه من الصعب التفكير في المستقبل عندما يكون الوضع الحالي صعب وشاق. ولكن وبالرغم من الوضع الضعيف الذي تجد نفسك فيه الآن، عليك التفكير دائماً بالتطورات والتحديثات التي عليك القيام بها في المستقبل. من هنا، لا تُقصر خطة مبيعات على الحاضر فقط. فكر كيف يمكن لمبيعاتك الحالية تطوير أعمالك المستقبلية.

وعلى سبيل المثال، يمكن لبرامج إحالة العملاء تطوير العمل الذي قد تحصل عليه في المستقبل، ولكن هذا لا يعني أن البرنامج يكفي حتى يحقق فريق المبيعات نتائج متميزة. إن تحديد المقاييس المهمة، واكتشاف ماهية العروض التي يمكن تقديمها للعملاء والحصول على نتائج جيدة منها، وتحضير الخطط المناسبة، تتطلب كلها عزيمة ووقت. قم بالتخطيط للمستقبل بشكلٍ جيد وستحصد ثمار جهدك، والذي في هذه الحالة يعني المزيد من الأرباح.

شجع الموظفين دائماً على العمل الجماعي

لا ينجح أي فرد يعمل بشكل فردي في قطاع التجارة، والأمر نفسه ينطبق على فريق عملك الذي لن ينجح أبداً في حال كان أفراده يتجاهلون بعضهم بعضاً، أو يتحاربون فيما بينهم للوصول إلى القمة. تذكر أنهم يدعَون فريق عمل لسبب وجيه، وليس فقط لأنهم يعملون في قسم واحد. وإذا لم يشكلوا قوة أعظم من القدرات الفردية، تأكد من أن هناك مشكلة.

من هنا، قم بمساعدتهم في المحافظة على تركيزهم الموجه نحو أن يكونوا أقوى من المنافسة، وليس أفضل من بعضهم. اسمح للأعضاء ذوي الخبرة بأن ينقلوا خبرتهم إلى الأفراد الجدد، حتى يدخلوا في جو العمل بأسرع وقتٍ ممكن. لا تنسى إعلامهم بشكلٍ دائم عن تحديثات المنافسة واسمح لهم بإيجاد حلول قاطعة. 

نظّم دور أفراد فريق العمل بحسب نقاط قوتهم

من الطبيعي ألا يمتلك الأفراد المكونين لفريق عملك القدرات نفسها، فمنهم من ينجح في القيام بالاتصالات، فيما يتميز القسم الآخر منهم في المحافظة على علاقة طويلة المدى مع العملاء. من هنا، فإن معرفة قدرات كل شخصٍ في الفريق وترتيبه على أساس هذه القدرات، أمر أساسي جداً لزيادة كفاءتهم وتحفيز قدراتهم.

في النهاية، عليك الاستفادة إلى أقصى حد من قدرات فريقك لإنجاح عملك الناشئ، وتأكد أنك إذا لم تستطع بيع منتجاتك، فأنت تنفق مالك فقط. وعامل فريق المبيعات مثل أي جهة مهمة في شركتك ولا تتوقف عن تدريبهم وتطوير قدراتهم. ابحث بشكلٍ مستمر عن سبل تؤدي إلى زيادة مبيعاتك، واحرص على الاهتمام بهم فعلاً حتى يهتمون بك وبعملك.

تنويه: الآراء ووجهات النظر الواردة في هذا المقال هي آراء الكاتب، ولا تعكس بالضرورة السياسة الرسمية لموقع “الاقتصادي.كوم”، أو موقفه تجاه أي من الأفكار المطروحة. 

أضف تعليقك

error: المحتوى محمي , لفتح الرابط في تاب جديد الرجاء الضغط عليه مع زر COMMAND أو CTRL